Хамелеон на клумбе. Что надо знать, выбирая тренинг по продажам?

04.06.2011

Рынок развивается, и бизнесмены почувствовали слабинку в области продаж, создав бешеный спрос на соответствующие тренинги. А спрос, как известно, рождает предложение.

Сейчас проводится огромное количество «тренингов для тренеров по продажам» и чаще всего эта деятельность строится по типу либо «слепой ведёт слепого», либо «я сделаю на тебе бабки, потому что ты дурак». Вот типичный пример программы такого тренинга (взял из Интернета):«Цель программы: участники демонстрируют осознанное поведение тренера стандартного европейского уровня». То есть тренер должен научиться профессионально себя вести на тренинге. Не продажам учить, а создать хорошее впечатление о себе.

Может, хоть помидором не кинут…

Если человек никогда ничего не продавал, кого он сможет научить? На корпоративных тренингах часто аудитория смешанная, на них присутствует и руководство, и новички, и продавцы с большим опытом. Вот тут-то и должен проявиться опыт тренера в реальных ситуациях. Однако порой «тренер по продажам» не может ответить на вопросы аудитории, относящиеся к продажам, но выходящие за рамки программы тренинга.

Поймите правильно. Я никогда не ругаю тренеров по продажам, я их всех очень уважаю. Мой праведный гнев падает на головы шарлатанов, которые не являются «тренерами по продажам», а просто мимикрируют под них, приспосабливаясь к спросу, существующему на рынке, как хамелеон изменяет цвет, подстраиваясь под окружение. Но хамелеон не становится цветком просто оттого, что залез на клумбу. А настоящих тренеров по продажам можно по пальцам пересчитать.

При таком бардаке на рынке клиент, поговорив с несколькими тренинговыми компаниями, обычно делает выбор в пользу реального тренера с опытом продаж и руководящей работы. Около 80% клиентов не доверяют психологам, так как те скорее теоретики, чем практики.

В чём же отличие тренингов по продажам, проводимых мастерами, от тренингов дилетантских? Профессионалы в первую очередь корректируют качество общения при ведении переговоров, дилетанты рассказывают приёмы и фишки в продажах, большую часть которых они знают только поверхностно, по книгам. Дилетант рассказывает, «что» нужно говорить, причём начинает со сложных приёмов, ими же и заканчивает. Мастер тренирует в первую очередь «как», во вторую «что».

Большинство известных приемов в продажах не сработает на покупателе, если продавец не уверен в приеме, не хладнокровен, если видно, что он «применяет прием». Например, простое поднятие интереса у покупателя при помощи вопросов. «Чем именно вас заинтересовал наш товар?» – вопрос стандартный. Но у профессионала он прозвучит естественно, а новичок может показаться клиенту идиотом или сам себя так почувствует, произнося что-то подобное. Если он не знает, как добиться искреннего ответа от покупателя, который не желает разговаривать, как «раскрыть» собеседника, то он либо попадёт впросак, либо интуитивно вообще не будет использовать приём. И так с любой частью технологии продаж.

Поэтому так разнятся и результаты. Люди, прошедшие тренинги, на которых в первую очередь корректируется манера общения с клиентом, достигают более высоких результатов, чем люди, изучавшие механику продаж в голом виде.

Разумеется, любое знание придаст уверенность, если участник тренинга новичок в продажах. Такой человек – как чистый лист бумаги – что ни напишешь на нём, всё останется. К сожалению, все ложные данные, полученные от тренера, останутся тоже. А ложных данных фигурирует огромное множество. И тренер, имеющий скромный опыт в реальных продажах и в руководстве продавцами, вовсю распространяет их, зачастую руководствуясь исключительно благими намерениями. В большой степени это зависит и от выбранной тренером технологии.

Вы знаете, что существуют всего две технологии продаж, сформулированные в виде чёткой системы? Это НЛП и технология Л. Рона Хаббарда. Всё остальное – это либо мастер-классы успешных продавцов, либо набор чьих-то мнений. До 60-х годов семинары и лекции по продажам проходили именно таким образом – успешный продавец просто делился опытом. Этот подход был вполне приемлемым, так как вел лекции профессионал, который добился многого, но был один минус. Не все люди могли услышанные приемы воспроизвести – требовался системный подход.

Первой технологией, которая появилась в начале 60-х, была технология Хаббарда. В ее основе лежали принципы построения взаимопонимания между продавцом и клиентом и такие понятия, как открытость и честность в продажах (для некоторых продавцов такое сочетание кажется парадоксальным: «не обманешь – не продашь!»). Большое внимание уделялось технологии эффективного общения и способам оказания помощи покупателю. Работа с эмоциями освещалась так подробно, что никто ни до, ни после даже не приблизился к Хаббарду по точности описания и по совершенству технологии.

В настоящее время огромное количество тренеров по продажам во всём мире использует данную технологию без изменения. Семинары по технологии Хаббарда цитирует в своих книгах популярный писатель-инвестор Роберт Кийосаки, их проводят для руководителей продаж крупных корпораций. В СНГ в её рамках работают несколько десятков известных тренеров.

В 70-х годах появилось НЛП, и тут же снискало себе популярность несколько другого толка – как методика «скрытого влияния». Созданное бывшим сотрудником ЦРУ Джоном Гриндером и программистом Ричардом Бендлером, в основе своей НЛП содержит гипнотические практики, а именно Эриксоновский гипноз. НЛП в продажах использует техники погружения человека в «спонтанный транс» прямо в процессе разговора, после чего человеку следует дать установку, которую он воспримет как гипнотическую команду. НЛП в продажах – это расчёт на гипнабельность собеседника и технология впаривания товара так, чтобы клиент не заметил оказанного воздействия.

К сожалению, этот подход в чистом виде работает на очень ограниченном числе людей, из-за разного уровня внушаемости. К тому же, продавец, использующий НЛП, не стремится к открытости, а стремится оказать на собеседника скрытое воздействие, действовать исподтишка. Это работает на слабаках, а сильные личности просто потешаются над стараниями бедняги, особенно если знакомы с предметом. Если вам нужны примеры – посмотрите на цыганок. НЛП в чистом виде. Нравятся вам такие продавцы?

Люди любят откровенных продавцов, которые готовы и могут помочь. Люди презирают тех, кто действует втихаря, используя подлые методы, особенно когда они обнаружены. Клиенты часто расторгают сделки, которые им навязаны. Честность и искренний интерес являются не приемами, а скорее проявлением способностей, причём очень высокого уровня. Поэтому в продажах они оказывают несравненно большее влияние на клиента. Несравненно. Вот и всё.

Вышесказанное является моим мнением и моим опытом. Я никому их не навязываю – вы просто можете сделать собственные наблюдения. Правдой является то, что является правдой для вас. Смотрите на мир с точки зрения профессионала, разбирайтесь во всем, что вам кажется сомнительным, самостоятельно. И процветайте.

20.11.2013
В истории отечественной авиации было много талантливых личностей, изобретения и разработки которых навсегда перевернули самолетостроение не только в странах постсоветского пространства, но и во всем...
28.10.2013
В далеком 1948 году, 28 октября, была создана первая отечественная вертолетная эскадрилья, положившая начало военной авиации как таковой. С тех пор этот день является праздничным для всех тех, кто...